משא ומתן על שכר: איך לבקש יותר בלי לפגוע ביחסים עם המעסיק

רבים מאיתנו מרגישים אי נוחות כשהשיחה מגיעה לכסף. אנחנו חוששים להיראות חמדנים, לפגוע במעסיק או לאבד את ההצעה. אבל משא ומתן על שכר הוא חלק טבעי ולגיטימי מעולם העבודה, ומעסיקים מנוסים מצפים לו. ההבדל בין מי שמנהל את השיחה הזו היטב לבין מי שמוותר מראש יכול להצטבר לעשרות ואף מאות אלפי שקלים לאורך הקריירה. החדשות הטובות הן שמדובר במיומנות שאפשר ללמוד.

להבין למה זה כל כך חשוב

השכר ההתחלתי בתפקיד משמש בסיס לכל ההעלאות העתידיות. מי שמתחיל בשכר נמוך מהשוק עלול להישאר מאחור שנים, גם אם יקבל העלאות אחוזיות כמו כולם. בנוסף, השכר משפיע על ההפרשות לפנסיה, לקרן ההשתלמות ועל זכויות נוספות, כך שכל שקל בשכר הבסיס מתגלגל הלאה.

מעבר לכסף, משא ומתן מקצועי משדר ביטחון והבנה של הערך שאתם מביאים. מעסיקים רבים מעריכים עובדים שיודעים לייצג את עצמם בצורה עניינית, כי זו בדיוק המיומנות שהם רוצים לראות גם מול לקוחות וספקים.

הכנה: לדעת כמה אתם שווים

הכלל הראשון של כל משא ומתן הוא הכנה. לפני השיחה צריך להבין מה טווח השכר המקובל לתפקיד דומה, בתעשייה דומה, באזור דומה ובניסיון דומה. אפשר להיעזר בסקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, בשיחות עם עמיתים בתחום, בקהילות מקצועיות ובמודעות דרושים שמציינות טווח שכר.

חשוב להסתכל על התמונה כולה ולא רק על המספר. חברה גדולה ויציבה עשויה להציע שכר בסיס נמוך מעט יותר אבל תנאים סוציאליים טובים יותר. סטארט-אפ עשוי להציע אופציות שערכן לא ודאי. ידיעת הטווח מאפשרת לכם לקבוע שלושה מספרים: היעד שאליו אתם שואפים, המספר שאתם מרגישים איתו בנוח, והרף שמתחתיו לא תסכימו.

הכנה טובה כוללת גם רשימה של ההישגים והיכולות שלכם, רצוי עם דוגמאות מוחשיות. פרויקט שהובלתם, חיסכון שהשגתם, לקוח שהבאתם או תהליך ששיפרתם הם טיעונים חזקים יותר מתיאורים כלליים.

מתי לדבר על כסף בתהליך גיוס

בתהליך גיוס, השאלה על ציפיות השכר מגיעה לעתים כבר בשיחה הראשונה. יש מי שממליצים לדחות את התשובה עד שמבינים טוב יותר את התפקיד, ויש מי שמעדיפים לתת טווח מוקדם כדי לא לבזבז זמן. גישה מאוזנת היא לומר שאתם רוצים להבין קודם את היקף התפקיד, ואם לוחצים, לתת טווח מבוסס שמתחיל מעט מעל המספר שאתם מכוונים אליו.

הרגע החזק ביותר שלכם הוא אחרי שקיבלתם הצעה ולפני שחתמתם. בשלב הזה המעסיק כבר החליט שהוא רוצה אתכם והשקיע בתהליך, ולכן הוא פתוח יותר לגמישות. כמעט תמיד יש מקום לבקש שיפור, ובקשה מנומקת ומכבדת לא תגרום לביטול ההצעה.

לבקש העלאה בתפקיד הנוכחי

בקשת העלאה מהמעסיק הנוכחי דורשת גישה מעט שונה. התזמון חשוב: אחרי הצלחה בולטת, לקראת שיחת הערכה שנתית או כשהתפקיד שלכם התרחב משמעותית. כדאי להימנע מבקשה בתקופה שבה החברה מתמודדת עם קשיים ידועים, אלא אם אתם מוכנים לשמוע תשובה שלילית ולתכנן את הצעד הבא.

הגיעו לשיחה עם נתונים: מה עשיתם בשנה האחרונה, איך התפקיד השתנה ומה הערך שהבאתם. הציגו את הבקשה כשיחה על העתיד ולא כתלונה על העבר. משפט כמו אני רוצה להמשיך לצמוח כאן ולקחת על עצמי יותר, ואשמח שהתגמול ישקף את זה, פותח שיחה חיובית יותר מטענה שמגיע לכם יותר.

לא רק שכר בסיס

כשיש מגבלה על שכר הבסיס, אפשר לנהל משא ומתן על רכיבים אחרים בחבילה. לעתים קל יותר למעסיק להתגמש בהם, והם יכולים להיות שווים לא פחות. הנה כמה רכיבים שכדאי לזכור:

• קרן השתלמות, אם אינה כלולה, או הגדלת ההפרשה אליה
• ימי חופשה נוספים או ימי עבודה מהבית
• בונוס שנתי או בונוס חתימה
• רכב, החזר נסיעות או טלפון
• תקציב ללימודים, קורסים והשתלמויות
• התחייבות לשיחת שכר נוספת בעוד חצי שנה

איך מנהלים את השיחה עצמה

בשיחה עצמה, הטון חשוב לא פחות מהתוכן. דברו בביטחון ובאדיבות, הקשיבו לצד השני ונסו להבין את המגבלות שלו. שתיקה קצרה אחרי שאמרתם מספר היא כלי לגיטימי, אל תמהרו למלא אותה בהנחות. אם קיבלתם הצעה, אין חובה להשיב מיד. מקובל לבקש יום או יומיים לשקול.

הימנעו מאיומים ריקים או מהצגת הצעות מתחרות שאינן קיימות. אם יש לכם הצעה אחרת אמיתית, אפשר להזכיר אותה בעדינות, אבל רק אם אתם באמת מוכנים לעזוב. ותמיד בקשו שההסכמות הסופיות יעוגנו בכתב.

מה עושים כשהתשובה היא לא

לא כל משא ומתן מסתיים בהצלחה מיידית. אם התשובה שלילית, נסו להבין את הסיבה ולשאול מה יידרש כדי להגיע לשכר שביקשתם. בקשו לקבוע יעדים ברורים ומועד לשיחה חוזרת. כך אתם הופכים סירוב לתוכנית פעולה.

אם אחרי כמה ניסיונות ברור שהמעסיק אינו מוכן או אינו יכול להתאים את השכר לשוק, זה אולי סימן שהגיע הזמן לבדוק אפשרויות אחרות. לפעמים הדרך היעילה ביותר להעלאת שכר היא מעבר לתפקיד חדש.

כדאי לזכור גם שמשא ומתן על שכר איננו אירוע חד-פעמי. לאורך הקריירה תעמדו מול שיחות כאלה פעמים רבות, וכל שיחה היא הזדמנות ללמוד. אחרי כל משא ומתן, נסו לסכם לעצמכם מה עבד, מה הייתם עושים אחרת ואילו טיעונים השפיעו במיוחד. עם הזמן, הביטחון יגדל והשיחות ירגישו טבעיות יותר, גם מולכם וגם מול המעסיק.

לסיכום, משא ומתן על שכר הוא מיומנות מקצועית כמו כל מיומנות אחרת. הכנה יסודית, הבנת השוק, תזמון נכון, גמישות לגבי רכיבי החבילה וגישה מכבדת יגדילו מאוד את הסיכוי להצליח, ויבנו מערכת יחסים מקצועית בריאה עם המעסיק.